『NEW SALES』

『NEW SALES 〜新時代の営業に必要な7つの原則〜』

麻野耕司　2022.5 ダイヤモンド社

・“営業“と聞くとノルマとか目標が連想されて敬遠したくなりますが、営業でお客様に喜んでもらえる瞬間が最もやり甲斐を感じるのも事実かと思います。

・本書は「商品を売り込む営業」、「背中を見せて育てる営業」といったOLD SALESから「顧客の願望を実現するストーリー営業」などのNEW SALESに変換するための方法が書かれています。

・NEW SALESのキーワードは以下の7つのS

①「Story」ストーリー

②「Surprise」サプライズ

③「Scenario」シナリオ

④「Sympathy」シンパシー

⑤「Share」シェア

⑥「Score」スコア

⑦「Significance」シグニフィカンス

・労働時間を減らしながら生産性を高めるために特に大事と思うのが、③のシナリオと⑤のシェアです。

・③のシナリオでは自分都合でなく、相手側の意思決定のプロセスに合わせたシナリオ作り、⑤のシェアでは背中を見せて育てる営業から、知識を共有して育てるシェア営業を行うという考え方が役に立ちます。

・他にも⑥スコアにおけるデータを活用するスコア営業など、DXを進める前に考えておくべき論点も満載です。