『3日で営業組織が劇的に変わる行動科学マネジメント』
石田淳 2010
・〜売上は個人の能力に属しているのではなく、「売るための行動」に属している〜
行動科学マネジメントに基づいた営業について書かれた一冊です。
・チェックリストで「売れる行動」を見える化する方法はいくつかの業種の具体例が示されていて、分かりやすいです。
・単なるプロセスを分解したチェックリストでなく、結果が出ている行動を増やしていくというのは非常に参考になります。例えば営業の事前準備では大中小に分け、小分類では「ホームページを確認して相手の経営方針を調べる」という具体的な行動まで落とし込みます。
・天才営業マンによる属人的な方法でなく、経験のない営業マンもチェックリストに基づいて習慣化し行動する…
簡単にはできませんが、今後も勉強していきたいテーマでした。
